Активные продажи (Корпоративное обучение ООО "Гарант")

Цель тренинга:

1. Повышение результативности продаж за счёт освоения и использования менеджерами технологий эффективных продаж и телефонных переговоров с клиентом.
2. Получение практических инструментов телефонного общения, которые позволят расширить профессиональные и личностные возможности в работе с клиентами по телефону.
3. Повышение  собственной  конкурентоспособность и возможности больше зарабатывать.

1. Этап. «Тайный покупатель».

Телефонный звонок в организацию,  общение с менеджерами продаж с целью выявления проблемных зон в работе менеджеров (от звонка до продажи).Анализ. Встреча с руководителем, обсуждение выявленных  проблемных зон, пожелания

 2.Этап. «Тренинг»

1. Основные этапы продаж. Что такое продажа. Основные этапы продаж (цикл продаж).Схема обслуживания клиента.Конкурентные преимущества компании.
2. Эффективный менеджер.Умения и установки эффективного продавца. Эффективное использование времени.Принципы клиентоориентированной стратегии продаж. Внешний вид продавца – как инструмент в достижении поставленной цели.
3. Холодный звонок – способ увеличения потенциальной клиентской базы.
4. Особенности и основные этапы продаж по телефону. Продажа по телефону: хаотично-креативная беседа или четкий алгоритм? Когда используются холодные звонки. Правила и нормы делового общения по телефону. Основные этапы продажи по телефону. Интонационная окраска вашей речи. Работа с голосом.
5. Активные продажи по телефону. Зачем нужно сформулировать цель телефонного контакта (холодного звонка) с клиентом? Выход на нужного сотрудника, приемы преодоления секретаря. У кого и как получить нужную информацию. Выявление потребностей клиента. Как понять клиента. Как "зацепить" клиента по телефону? Как преодолеть возражения клиента? Как "дожать" клиента до сделки? Как назначить встречу с клиентом по телефону?
6. Выявление потребностей клиента. Методы определения потребностей клиента. Типы вопросов. Правила при задавании вопросов. Техника ведения переговоров и управления беседой. Техники активного слушания. Правила активного слушания. Приемы активного слушания.
7. Эффективная презентация. Техники проведения презентации. Эмоциональная составляющая презентации. «Язык» разговора с клиентом. Как зацепить клиента? Основные аргументы. Аргументация с учетом потребностей клиента.  Разработка аргументов «для клиента». Составление краткого, емкого и эмоционального предложения для клиента в ходе презентации.  Формирование взаимовыгодного предложения. Работа с ценой. Правила демонстрации цены. Эффективные приемы при работе с ценой.
8. Работа с возражениями. Что такое возражение. Возражения и объективные условия. Техники работы с возражениями. Разработка скриптов по работе с возражениями.
9. После разговора. Способы завершения сделки. Что нужно делать после телефонного разговора. Оценка разговора. Планирование телефонных звонков. Повторные звонки. Правила и ограничения. Настойчивость и навязчивость: в чем разница? Сигналы готовности купить. Как дожать клиента до сделки. Завершение общения с клиентом. Дальнейшая работа с клиентом.
10. Дополнительные материалы и техники повышения продаж по телефону. Где искать новых клиентов (источники информации о потенциальных клиентах)?  Как "настроить" себя на "холодный" звонок? Правильное переживание отказов. Как совершать важные звонки. Как «настроить» себя на эффективную сделку. Правильное переживание отказов. Умение ставить цели и достигать их